営業代行は、
使い方次第では有効な選択肢になり得ます。
一方で、同じように導入しても、
結果に納得できないケースが一定数あるのも事実です。
ここでは、
営業代行そのものを評価するのではなく、
**失敗につながりやすい「前提」や「状態」**を整理します。
営業代行が検討対象になる条件や、
向き・不向きの整理については、
こちらで先に触れています。
👉［営業代行が向いているケース／向いていないケースを分ける判断軸］
なぜ「失敗した」と感じる会社が出てくるのか
営業代行の失敗は、
「成果が出なかった」という結果だけで語られがちです。
ただ、よく整理してみると、
多くの場合、次のようなズレが起きています。
- 期待していた成果と、実際に測っていた成果が違う
- 目的が曖昧なままスタートしている
- 営業活動をどう改善するかが共有されていない
これらは、
営業代行会社の良し悪し以前に、
判断や準備の段階で起きている問題と考えられます。
失敗しやすい会社の共通点①
目的が「売上」だけで止まっている
営業代行を検討する理由として、
「売上を上げたい」という動機は自然なものです。
ただし、
それ以上の整理がされていない場合、
失敗と感じやすくなります。
- どの顧客層を狙いたいのか
- 新規開拓なのか、既存顧客の掘り起こしなのか
- テストなのか、継続前提なのか
これらが決まらないまま進むと、
成果の評価基準も定まりません。
失敗しやすい会社の共通点②
成果の定義が共有されていない
営業代行では、
「何をもって成果とするか」が重要になります。
例えば、
- アポイント数
- 商談数
- 受注数
- 市場の反応や仮説検証
どれを重視するのかによって、
営業の進め方は大きく変わります。
この定義が曖昧なままだと、
進行中は問題に気づきにくく、
終了後に「思っていたのと違う」という感覚が残りやすくなります。
失敗しやすい会社の共通点③
営業活動を社内で受け取る体制がない
営業代行を使う場合でも、
営業活動そのものが社外で完結するわけではありません。
- 顧客からどんな反応があったか
- どこで断られやすいか
- どんな説明が通りやすいか
こうした情報を社内で整理し、
次に活かす役割がいない場合、
営業代行は「単なる外注作業」になりやすくなります。
その結果、
ノウハウが残らず、
継続するかどうかの判断も難しくなります。
失敗しやすい会社の共通点④
営業代行に「すべて」を期待している
営業代行は、
営業活動を補助・代替する手段の一つです。
しかし、
- 戦略設計
- 商材整理
- 価格や訴求の見直し
こうした部分まで含めて
すべてを外部に委ねようとすると、
期待と現実のギャップが生じやすくなります。
営業代行は、
自社の状況がある程度整理されている前提で機能しやすい
という性質があります。
今の環境で考える「失敗」の捉え方
現在は、
営業代行や外部営業人材を試しやすい環境が整っています。
そのため、
「合わなかった」「期待通りではなかった」という結果も、
必ずしも失敗とは限りません。
重要なのは、
- なぜ合わなかったのか
- どの前提が不足していたのか
- 次に活かせる材料は何か
を整理できているかどうかです。
判断を進める前に整理しておきたいこと
営業代行を検討する前に、
次の点を一度確認してみてください。
- 今回の目的は明確か
- 成果の定義は共有できているか
- 社内で振り返りを行う役割はあるか
これらが整理された状態であれば、
営業代行は検討に値する選択肢になり得ます。
次の記事は
営業代行を検討する人が、サービスを見る前に整理しておきたい視点
です。
営業代行をいきなり本格導入するのではなく、
まず試しながら判断したい場合の考え方については、
こちらで一つの整理例をまとめています。